Herausfordernde Verhandlungssituationen

Profil

Führungskräfte und Mitarbeiter aus Einkauf oder Vertrieb
Voraussetzung: Teilnahme am Basistraining Verhandlungstechniken und/oder mehrjährige Erfahrung im Vertrieb/im einkauf/in Verhandlungssituationen mit Kunden

Seminarinhalt

Psychologische Aspekte in Verhandlungen

Zuhören (können)
Wahrnehmung & Interpretation
Reaktionsmuster unter Stress
Die Erwartungshaltung der Kunden

Taktiken der Kunden in Verhandlungen

Rhetorische Tricks & Taktiken erkennen und parieren
Aktionistische Schachzüge und „Spielchen“ durchschauen und abwehren
Vorwürfe, Verallgemeinerungen und Killerphrasen zurückweisen und nutzen
Manipulative Verhandlungsführung/Umgang mit Tricks
Special: Preisverteidigung/-argumentation

Strategien und Technik der Verhandlung

Einsatz von Rhetorik
Aktionistisch verhandeln
Beeinflussung des Kunden (nicht unfair!)

Techniken strategisch gezielt einsetzen

Das Verkaufs-/Verhandlungsgespräch strategisch führen
Den gefüllten Werkzeugkoffer beim Kunden nutzen

Methodik

Trainerinput, Gruppenarbeit, Präsentation, Feedback, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Kurzübungen

Essenz

In diesem Training werden die Teilnehmer zum einen mit den Vorgehensweisen, Taktiken und „Spielchen“ von Kunden (z. B. Einkäufern) vertraut gemacht. Sie lernen, diese nicht nur zu durchschauen und damit umzugehen, sondern selbst funktionierende Strategien und Techniken für ihren Verhandlungserfolg zu entwickeln.
Zusätzlich wird der eigene Werkzeugkoffer zum Verhandeln mit zahlreichen, bewährten Tipps aus der Vertriebspraxis gefüllt, um erfolgreich(er) zu verhandeln und zu den gewünschten Abschlüssen zu kommen.

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