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Verkaufs- und Beratungsgespräche auf allen Kanälen erfolgreich führen

Grundlagen des Vertriebs inkl. Nutzung von Video-/Konferenztechnik

Profil

Mitarbeitende im Verkauf/Vertrieb, Außen-/Innendienst, Key Account Manager

Seminarinhalt

Modul 1 (90 Minuten):
Einführung – Kennenlernen der Medien für das Online-Training (Video/Tools)
· Einführung, Vorstellung, Inhalte, Ziele, Organisatorisches
· Onboarding (Einführungsrunde, Medien- und Toolkenntnisse der Teilnehmer)
· (Spiel-)Regeln und Tipps für den Umgang mit Video/Audio und Tools
· Im Live Online Training und zwischen den Slots verwendete Medien
(z.B. Video, Mentimeter, Blink.it)
· Kennenlernen der Medien (Video, Sharefunktion, Moderation, Abfragen, Breakout rooms,
Hand heben, weitere Kommunikationsfunktionen)
· Q & A Runde
· Übungen: mit den Medien und Tools warm werden
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 1

Modul 2 (90 Minuten):
Video- und Konferenztechnik im Vertrieb
· Rückblick Modul 1 – Ausblick Modul 2
· Verkaufs- und Beratungsgespräche mittels Videokonferenz – Vor-und Nachteile,
Unterschiede zu Präsenzgesprächen, Tipps
· Die fehlende Präsenz kompensieren (Stimme, Sprache, Körpersprache/Mimik)
· Das Einbinden von Präsentationen (Power Point Folien, etc.)
· Die Share Funktion nutzen
· Q & A Runde
· Übungen: Stimme & Körpersprache, den Kunden einbinden, Präsentationen teilen
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 2

 Modul 3 (90 Minuten):
Grundlagen des Vertriebs: Die 7 Phasen des Verkaufsgesprächs (P1)
· Rückblick Modul 2 – Ausblick Modul 3
· Eigen- und Situationsanalyse – die Persönlichkeit der Verkäufer*innen
· Die persönlichen Verkaufs- und Beratungsstile
· Vorstellung: Die 7 Phasen des Verkaufsgesprächs
· Phase 1: Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Q & A Runde
· Übungen: Worauf in der Vorbereitung des Verkaufsgesprächs zu achten ist
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 3

Modul 4 (90 Minuten):
Grundlagen des Vertriebs: Die 7 Phasen des Verkaufsgesprächs (P2+3)
· Rückblick Modul 3 – Ausblick Modul 4
· Die Psychologie in Verkaufsgesprächen (Wahrnehmung, Stress, Reaktionsmuster, Barrieren)
· Phase 2: Die Kennenlernen-/Warm-up Phase mit dem Kunden
(mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Die Brücke schlagen: Vom Smalltalk in die Kundenthematik
· Phase 3: Die Bedarfsanalyse beim Kunden – Fragen, Fragen, Fragen und trotzdem Dialog!
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Vom Smalltalk in die Kundenthematik“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 4

Modul 5 (90 Minuten):
Grundlagen des Vertriebs: Die 7 Phasen des Verkaufsgesprächs (P4)
· Rückblick Modul 4 – Ausblick Modul 5
· Phase 4: Die Fach- und Nutzenargumentation (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Aufbau und Einsatz von Fachargumenten
· Aus Fachargumenten Nutzenargumente für den Kunden machen
· Priorisierung und Einsatz von Nutzenargumenten
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Einsatz von Fach- und Nutzenargumenten beim Kunden“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 5

 Modul 6 (90 Minuten):
Grundlagen des Vertriebs: Die 7 Phasen des Verkaufsgesprächs (P5)
·
Rückblick Modul 5 – Ausblick Modul 6
· Phase 5: Einwandbehandlung (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Gesprächsführung/Rhetorik
· Umgang mit schwierigen Kunden
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Einwände des Kunden behandeln, schwierige Situationen meistern“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 6

Modul 7 (90 Minuten):
Grundlagen des Vertriebs: Die 7 Phasen des Verkaufsgesprächs (P6+7)
· Rückblick Modul 6 – Ausblick Modul 7
· Phase 6: Abschlusstechniken und –taktiken (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Den Kunden zielgerichtet zum Abschluss bringen
· Phase 7: Das Kundengespräch nachbereiten (mit/ohne Videokonferenz mit Kunden)
· Q & A Runde
· Übungen: Praxissimulation „Den Abschluss aktiv herbei führen“
· Hausaufgabe/Onlinebegleitung
· Abschlussrunde & Feedback Modul 7

Modul 8 (90 Minuten):
Grundlagen des Vertriebs: Praxiscoaching / Fallbesprechung
· Rückblick Modul 7 – Ausblick Modul 8
· Die Techniken und Taktiken der Module in der Praxis – Fallbesprechung mit Tipps und Coaching
· Weitere Tipps, Techniken und Taktiken für den Vertrieb
· Fazit/Resümee zu Live Online Training „Grundlagen des Vertriebs“

Methodik

Trainerinput durch unterschiedliche Medien, Präsentationen, Gesteuerte Gruppendiskussionen, Interaktive Tools vor, während und zwischen den Modulen, Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallbesprechungen/Q & A Runden, Gruppencoaching, Praxissimulationen/Rollenspiele

Essenz

In diesem Training erlernen die Teilnehmenden nicht nur die Grundlagen des Vertriebs und die 7 Phasen eines Verkaufs- und Beratungsgesprächs vor Ort beim Kunden, sondern auch den Einsatz von Video- und Konferenztechnik für Verkaufsgespräche, die virtuell/online mit Kunden stattfinden sollen.

2 Tage